Język korzyści, czyli jak pisać, żeby sprzedawać?

W sprzedaży jest wiele bardzo ważnych elementów, ale dobór odpowiednich słów jest kluczowy. To, w jaki sposób przedstawisz produkt, jak przeprowadzisz rozmowę z klientem, jakiś użyjesz słów decyduje o tym, czy klient to kupi, czy nie. To nie cena, jak się powszechnie uznaje jest głównym kryterium – klient jest skłonny zapłacić więcej, jeżeli dostrzeże w Twoim produkcie te korzyści, które go najbardziej interesują. Mów zatem tak, żeby te korzyści przedstawić.

Czyje korzyści?

I tutaj pierwsza pułapka, którą popełnia bardzo dużo młodych marketingowców bez doświadczenia. To nie mają być korzyści, które Ty dostrzegasz, ponieważ to nie Ty jesteś konsumentem. Musisz myśleć jak Twój klient, wejść w jego skórę, zastanowić się, jakich korzyści od oczekuje. I przedstawić mu właśnie te. W centrum musisz postawić klienta i jego potrzeby, a potem skupić się na ich zaspokajaniu. Poza tym należy wzbudzić motywację do zakupu, czyli pobudzić wyobraźnię i emocje. Oczywiście, kwestie wizualne są tutaj bardzo istotne, ale kluczowe jest słowo.  To ono powoduje, że wyobraźnia zaczyna pracować. Trzeba być mistrzem języka korzyści, żeby osiągnąć taki efekt, ale warto trenować.

Cecha-zaleta-korzyść.

Często opisujący produkty skupiają się i rozpisują na temat cech produktu. Trzeba przecież podać ich jak najwięcej, wtedy klient chętniej kupi. Nic bardziej mylnego. Należy podać kilka, za to właściwych. I trzeba nauczyć się, jak przekłuć je w korzyści dla klienta.

Przykładowo: sprzedajemy brązowe skórzane buty turystyczne. Możemy napisać, że buty są nieprzemakalne, podać parametry wodoodporności, opisać z jakich materiałów są wykonane, jak uszyte. I zanudzić klienta na śmierć. Jednak można napisać, że buty są skórzane, czyli naturalne, oddychające a jednocześnie wodoodporne. Są brązowe, a to najmodniejszy ostatnio kolor pośród osób chodzących po górach. Ponadto są lekkie, a przecież przy wielogodzinnych marszach każdy gram ma znaczenie.

Ten przykład pokazuje, że każdą cechę należy podać w odpowiednim kontekście, wczuć się w rolę użytkownika. Pokazujesz się w ten sposób dodatkowo jako osoba, która doskonale za się na zawiłościach tej branży i potrafisz doradzić.

Jakie korzyści cenią klienci?

I tutaj oczywiście rozpiętość jest ogromna. Każdy klient jest inny, produkty są różne. Jak więc znaleźć odpowiednie korzyści, których poszukują moi klienci?

Można to usystematyzować w kilka grup korzyści, które na ogół są przeważające:

1. Korzyści wizerunkowe.

Lubimy, jak inni nam zazdroszczą. Niektórzy nie chcą się do tego przyznać nawet przed samym sobą, ale lubimy to. Chcemy żeby inni nas podziwiali. Nasi klienci chcą dzięki naszemu produktowi być zaliczani do jakiejś grupy. I to nie zawsze chodzi o prestiż majątkowy. Kupując drogi zegarek – tak, chcemy pokazać że mamy pieniądze i klasę, więc producent będzie podkreślał te korzyści.

Jednak innym może zależeć na byciu postrzeganym jako ekologiczni, potrafiący jeździć na nartach czy znający się na sztuce.

2. Komfort

Klienci lubią kupować produkty renomowane, markowe, ponieważ chcą żeby służyły one długo i były niezawodne. Konsumenci bardziej ufają produktom z wyższej półki, ponieważ chcą mieć komfort i jakość. Podkreślaj te korzyści, a na pewno zwiększysz sprzedaż.

3. Bezpieczeństwo.

Konsumenci cenią sobie produkty mające wszelkie certyfikaty jakości i gwarancje bezpieczeństwa. Jest to dla nich potwierdzenie nie tylko tego, że produkt się nie zepsuje, ale również, że oni mogą czuć się bezpiecznie używając go.

Click to rate this post!
[Total: 1 Average: 5]

Categories:

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *